UBTV小主播：同樣是“地推”，為何別人招的學生是你的5倍？
好多校長與我們愛問的問題就是：小城市的少兒語言培訓機構究竟如何招生？UBTV+小主播小編認為，微信社群招生或針對新學員的免費示范教學班是比較的策略。
地推≠發(fā)傳單
說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳結果真是越來越差了。這其實是概念上的混淆：發(fā)傳單只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現場咨詢。
那為什么盲目撒傳單已經起不到宣傳結果了呢？
首先，現在教培行業(yè)競爭越來越激烈，你發(fā)我也發(fā)，直接導致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。
另外，發(fā)傳單其實是一種比較低端的行為，發(fā)單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產生高高在上的心理，從而讓家長默認你的課程也是低端的，宣傳結果反而是負向的。
大機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時發(fā)傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的傳單只能被家長皺著眉頭扔進垃圾桶。
相對于大機構，小機構的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因為市場能力需要系統的規(guī)劃和強大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機構地推主要應以現場咨詢?yōu)橹鳌?/span>
少兒語言示范課的現場咨詢作用是非常顯著的，但是在聽課中間只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長的敏感神經，這時候的報班率會受到影響。
所以，現場咨詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感的產品。如免費公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發(fā)傳統文化問卷，并告訴家長去微信公眾號尋找答案，達到建立社群的目的。
地推物料及人員準備
1.陣仗盡量大一點
每次地推，即使是趕放學的半個小時，我們的宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構地推人員貿然湊上來，家長很容易心存戒備。
如果陣仗較大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。
2.傳單的內容不再多說，但是一定要有辨識度
辨識度的意思是家長接到你傳單的感覺就認為你的傳單和其他傳單是不一樣的。
集中地推時，學校大門口往往滿地都是機構傳單。但有的機構的傳單被扔的很少，原因很簡單，就是別人做的傳單像一本書一樣厚，很多家長會帶回家再來翻閱。
我們隨手扔掉一張傳單毫無壓力，但是扔掉一本書就會猶豫。所以，機構不該從傳單上省錢。
很多校長會有“傳單成本低一點，可以多發(fā)一點”的想法，但是你有沒有想過你的傳單如果成本高三倍，結果可能會好 10 倍呢？而且用心的傳單確實可以傳達“本機構也是用心教學”的這種思想，確實有家長跟我說過，某機構連傳單這么小的事情都懶得做好，教學更不可能做好了。
3.地推有統一的、有機構標志的制服
想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們的反應肯定不是聽聽他的產品或服務，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是誰，是干嘛的，找我干嘛”，機會就在這瞬間溜走了。
當然過猶不及的是，非常商業(yè)化的制服也是失敗的。有些機構把地推人員整成了流動廣告牌，制服上寫著XX教育免費學，電話XXX”幾個大字，搞的地推人員自己都不太好意思穿。
再次強調一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統一，有機構辨識度就可以了，并不需要讓它傳達太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的制服來主動問你的課程？
4.一般來說女性地推人員比男性地推人員成功幾率高一點
這是因為人們潛意識中會認為相對于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的少兒語言，但是我們的觀念中會認為女性能說是伶牙俐齒，而男性能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了男性地推人員的成功幾率。
地推是難度小的市場行為，效率確實不高，根據我們的統計結果，有經驗的地推人員的成功幾率也就20%，即談5個成功1個；一般成單，地推人員需要和家長溝通的平均時間為10分鐘。
但是，地推是新、小機構能做好的。
我們有很多機構在地推的時候，可能與家長交流溝通長達一個小時，但仍然沒有成單，還受到家長的譏諷，委屈的直哭，但哭完還要和下一個家長交流，不知道你們能不能做到。
如果不能，請不要再抱怨“地推沒有用”。
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