你是否有過這樣的經(jīng)歷？

·精心準備的試聽課，來的人卻

·課程精彩卻無人交費

·老師不配合招生，團隊沒有凝聚力

·招生難！引流難！轉(zhuǎn)化難！

·團隊管理更是難！

為了解決校長的這些難題，在2019年12月17日—2019年12月18日，藍莓果教育集團舉辦了第三期會員成長營，以“招生營銷”為主題。

藍莓果第三期會員成長營“招生營銷”場合影

為期兩天的會議，分享了招生運營的三大秘籍：

·招生的基石“過硬的產(chǎn)品”

·“機構精細化運營”

·“團隊管理的技巧”

中間還有精彩小彩蛋“遇見箱庭”與實操課程“家長說明會實戰(zhàn)”。

為了讓沒有時間親臨現(xiàn)場的加盟校長，也可以學到招生營銷的技巧，此次會議以干貨的形式分享給各位校長。

那么就和我一起回顧這兩天的精彩內(nèi)容吧！

首日

產(chǎn)品分層，思維再造

招生的首步是要有過硬的產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品，即使引流成功，也不會留住家長，我們的首場是由馬威老師來講的“產(chǎn)品分層，思維再造”。

藍莓果樹人教育科技有限公司總經(jīng)理：馬威

“產(chǎn)品分層”是從教學、內(nèi)容、營銷三方面，“思維再造”是全員理念、全員意識、全員服務、打造IP這四點。

思維再造其實很好理解，就是團隊要擰成一股繩，大家有個共同的目標，那就是有全員招生意識，全員做好服務的準則。

產(chǎn)品分層是：

教學分層—學習目標要明確；

內(nèi)容分層—授課內(nèi)容深度銜接且遞進；

營銷分層—產(chǎn)品分結構打造增加營銷專業(yè)入口。

為了幫助大家理解產(chǎn)品運營，馬老師用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的小米、瑞星；教育行業(yè)的、這些案例，來分析行業(yè)發(fā)展并總結了行業(yè)發(fā)展離不開的幾個點：

搶占市場：使用單點、鋪面的形式；

產(chǎn)品定位：高端且平價；

扎根市場：讓利、超預期；

還要對內(nèi)“思維再造，產(chǎn)品分層”，對外部“項目落地”。

學員認真學習的狀態(tài)

項目落地—設置低價引流課，引流課分三步：

首步：客戶分析

分析：家長心里、學習意向度

分類：經(jīng)濟、教育觀念、經(jīng)濟

準備：流程、課程、全員營銷

預演：流程預演、公開課預演、邀約預演

第二步：操作細節(jié)

從開課通知到四節(jié)公開課，每一次與家長見面，都是一次轉(zhuǎn)化的機會，要根據(jù)實際情況，合理安排每個節(jié)點如何營銷。

第三步：蓄水養(yǎng)魚

學員續(xù)學分析，生成檔案；微信課授課方向，找對時機；家庭教育線下沙龍，不放棄跟進。

看了上面三步，校長們是不是躍躍欲試呢？可是我們還要謹記：引流課要根據(jù)校區(qū)的情況與人員配置作出合理的目標。

并且我們自始至終都要清楚，轉(zhuǎn)化不是末節(jié)課才開始，而是當他邁進校區(qū)的首步，所有的感受都是轉(zhuǎn)化的開始。

馬老師講課中

校區(qū)的運營不能千篇一律的用一種營銷方法，馬老師針對初創(chuàng)期與穩(wěn)定期校區(qū)，分別做了不同的營銷策略。

初創(chuàng)期：對內(nèi)要全員營銷；對外要產(chǎn)品分層、設計引流，定位高端，但是價格要降維。

目標只有一個：活下來！活下去！活下去！

穩(wěn)定期：對內(nèi)細節(jié)營銷，維護流量、差異服務、外化教學；對外要產(chǎn)品分層設置引流，定位高端，價格要分為大班和好的班。

目標：呈現(xiàn)行業(yè)標準，培養(yǎng)預期結果，訓練達標能力！

總結一句話就是：初創(chuàng)期增加營銷入口，穩(wěn)定期發(fā)展教學實力。

引用馬老師PPT上的一句話，“教育是一項長期工程！忍受別人不能忍受的忍受，才可以去享受別人無法享受的享受！”

機構精細化運營

招生是否成功，決定了機構是否可以繼續(xù)運營下去，如果招生不成功，那課程再專業(yè)、服務再貼心，都沒有機會展示出來，所以招生是生存之本。

王志亮老師專注于教培行業(yè)多年，擅長校區(qū)運營管理，所以本次會員成長營，由王老師來為大家重點介紹如何精細化運營，包括線下招生與線上招生。

管理學院講師：王志亮

線下招生要做好：

·市場調(diào)研

·目標設定

·團隊組建

·地推執(zhí)行

·復盤總結

以上五點缺一不可，王老師把招生比作是“一場戰(zhàn)役”，市場調(diào)研比作“繪制地圖”。

《孫子兵法》開宗明義，首言“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

國之大事都要先仔細省察，那么我們要做任何活動，前期的市場調(diào)研更是尤為重要，它決定了這場招生的”戰(zhàn)役“是否可以首戰(zhàn)告捷。

市場調(diào)研

那市場調(diào)研具體調(diào)研些什么呢？

·1-3公里的市場流量（園所、小學、作息、拐點）

·區(qū)域市場經(jīng)濟（學費、可支配、交通工具、房價）

·區(qū)域教育重視度（問卷調(diào)查）

·競爭對手基本情況（學生量、客單價、產(chǎn)品、服務、活動價格）

經(jīng)過以上調(diào)研結果就可以繪制招生地圖了，是不是很簡單呢？

地圖繪制完成后，我們要分析家長付費能力、付費意愿、競爭對手的數(shù)據(jù)。

接下來有了調(diào)研結果，我們需要的就是目標設定了。

目標設定

對的！沒有目標就像一艘船沒有了舵。

我們要先明確自己的教室、教師較大承載量，利用倒推邏輯，分拆目標，包括團隊目標與個人目標。

團隊組建

完成了市場調(diào)研與設定目標，接下來就要團隊組建，要從人員選擇、激勵措施、懲罰措施、管理制度入手，選擇有組織能力、計劃能力的隊長作為領頭人。

地推執(zhí)行

接下來就是重頭戲了，地推的執(zhí)行，有人會覺得地推很傳統(tǒng)，但是對于短期的目標實現(xiàn)，地推是較好的方法。

地推形式包括：抽獎、互動、集卡、獎品等，我們還要做好士氣維護，掌握地推技巧，利用提問確認用戶的問題及痛點，再有針對性的銷售。

復盤總結

在所有的環(huán)節(jié)結束后，我們要總結，這個總結也可以說是一種攻心術，我們要為自己的員工，渲染業(yè)務簡單、要把獎勵即時發(fā)送、鼓勵落后者。

對于線下招生，切記過于糾纏、過于追求結果、過于自嗨、過于靦腆、校長不在、引流不維護、心理建設不到位、不連續(xù)、判斷不準。

線下講完了，我們來說說如何做線上招生，線上招生結果不會太快，但是是長期積累的過程。

我們可以利用好的內(nèi)容、活動來吸引種子用戶，建立社群，形成裂變并轉(zhuǎn)化。

王老師的分享干貨滿滿，都是很落地、很細節(jié)的內(nèi)容，我想大家看到此處，也會覺得有些疲憊，現(xiàn)在我們來欣賞一下“遇見箱庭”的內(nèi)容吧。

箱庭成品展示

首日的分享會，在沙盤演練中結束，各位老師也都把自己一天學習的心得發(fā)到了學習群里。

第二天

團隊業(yè)績管理與提高轉(zhuǎn)化率

熟悉管理學院的人，對左玉娥老師都很了解，左老師有二十多年的教育從業(yè)經(jīng)驗，近些年更是專注于校長培訓，新建校區(qū)。

在成長營的第二天，左老師為大家?guī)砹藞F隊業(yè)績管理、如何提高銷售轉(zhuǎn)化率的分享，產(chǎn)品過硬、引流成功，沒有好的團隊有怎么可以呢？

藍莓管理學院：左玉娥老師

在本次分享會中左老師不斷強調(diào)“人”的重要，一個團隊只有選擇對的人，才會有更好的發(fā)展。

在用人方面，我們要選擇有潛質(zhì)且好學的人才，我相信每位校長，心里都會有個用人標準，這里就不詳細為大家介紹了。

“人是首要的，第二就是目標！”—左玉娥

團隊需要設立合理目標，并把目標分解，目標我們要設三檔：目標、提升目標、沖刺目標，一個是容易完成的，一個是努努力可以完成的，一個是不容易完成的，用多重目標激勵團隊。

也要設置日常任務獎懲激勵，獎罰要分明，還要隨時為員工做信心維護。

人也選對了，目標也設立了，另一個重要的點就是團隊的氛圍。

左老師說，她希望團隊可以快樂的完成業(yè)績?nèi)蝿眨Ｍ總€人每一天都是開心的。

除了快樂團隊還要打造文化氛圍，要簡單快樂也要持續(xù)的學習，還要懂得付出。

提高全員招生積極性，在招人時就要告知全員招生，要設置獎勵制度來激勵員工，也要為他們培訓銷售能力。

在團隊管理之后，左老師又講了如何提高銷售轉(zhuǎn)化率。

其實轉(zhuǎn)化率的基礎就是足夠大的基數(shù)與清晰的目標，決定基數(shù)的要點是線上邀約、線下地推、宣傳單頁、流程細節(jié)化。

具體可以用低價設計、等價禮物、限時限量來做，當我們有足夠的基數(shù)時，我們就要算轉(zhuǎn)化率了，轉(zhuǎn)化率也可以發(fā)映出我們的服務、銷售技巧是否合格。

認真學習的學員們

正如上面為大家介紹的馬老師的課程，轉(zhuǎn)化要從引流課與會銷入手，所有的環(huán)節(jié)都要細節(jié)化。

如果想學習更多團隊管理與新建校區(qū)的內(nèi)容，可以進入“藍莓管理學院”小程序繼續(xù)學習！

家長說明會實戰(zhàn)

經(jīng)過兩天的理論學習，我們迎來了實戰(zhàn)環(huán)節(jié)—家長說明會，馬老師作為表率，為大家展示了一場非常精彩的說明會。

馬老師正在分享

接下來校長們分小組PK，每小組派出一人做代表演講，各組實時評分，現(xiàn)場討論熱烈，其中部分校長的說明會非常精彩，引起了現(xiàn)場陣陣掌聲。

好的學員

在會議的末尾，各小組根據(jù)兩天的表現(xiàn)，做了積分總結，評出了一等獎與二等獎，此次會員學習營圓滿結束！

各位老師在此次會員成長營中，不僅收獲了知識更收獲了友誼與榮譽。