郭東寧：CPDA學(xué)員

經(jīng)銷(xiāo)商管理主任

公司內(nèi)訓(xùn)師（數(shù)據(jù)分析師方向）；

10年快消品行業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)；

服務(wù)過(guò)雀巢、國(guó)藥集團(tuán)、水井坊等多家世界500強(qiáng)企業(yè)。

每逢年底的時(shí)候，快消行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商管理部門(mén)一項(xiàng)比較重要的工作就是：對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)年表現(xiàn)做匯總，評(píng)估，繼而提出優(yōu)化方案。

往年經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方案都是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)以往多年工作經(jīng)驗(yàn)制定，實(shí)用性強(qiáng)，但在科學(xué)性和全面性上可能會(huì)有不足。

在今年的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方案的制定中，公司引入了數(shù)據(jù)分析的思維和模型，如用AHP層次分析法幫助我們來(lái)確定評(píng)估方案中各個(gè)因素的合理性及占比，用變型的RFM客戶(hù)分析模型來(lái)幫助我們對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和外部客觀表現(xiàn)進(jìn)行全面分析。綜合比較下來(lái)，今年制定的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方案相對(duì)于往年更客觀，更全面，更科學(xué)，也更能得到一線業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可。數(shù)據(jù)分析對(duì)于工作起到更好的促進(jìn)作用。

行業(yè)概述/ 快消行業(yè)的數(shù)據(jù)獲取

整個(gè)快消行業(yè)還是有點(diǎn)偏傳統(tǒng)行業(yè)，是以線下為主線上為輔的銷(xiāo)售方式。2022年的數(shù)據(jù)分析來(lái)看食品公司整個(gè)線下的銷(xiāo)售比重占到了83%，反而線上的銷(xiāo)售比重會(huì)少一點(diǎn)，我們獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)的方式和途徑都比較少，主要是以?xún)?nèi)外部數(shù)據(jù)日積月累與渠道屬性（廠商、經(jīng)銷(xiāo)商以及銷(xiāo)售終端）為主。

拿快消行業(yè)腰部企業(yè)數(shù)據(jù)舉例，一般它的產(chǎn)品會(huì)覆蓋全國(guó)大約50萬(wàn)家門(mén)店，那么基本上就會(huì)有3000名以上的一線的銷(xiāo)售人員每天都在走店（拜訪門(mén)店）獲取數(shù)據(jù)，每天每周每月獲取的數(shù)據(jù)是十分龐雜的體量。

現(xiàn)在有些公司成立了數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，類(lèi)似一些數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的軟件，只是簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)沒(méi)有具體的分析，我認(rèn)為數(shù)據(jù)分析師的作用以及重要性在快消行業(yè)是不言而喻的。

實(shí)際案例/ 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型

銷(xiāo)量預(yù)測(cè)是利用Datahoop平臺(tái)時(shí)間訓(xùn)練法做的，我用以往過(guò)去二十幾個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)我們未來(lái)幾個(gè)月的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出來(lái)后，得到差距是在5%之內(nèi)，就是說(shuō)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率是在95%以上。其實(shí)從這個(gè)案例大家可以看到，它中期的擬合度是比較高的，快消品受到季節(jié)變化的影響（春節(jié)）會(huì)產(chǎn)生1月或者12月份的波動(dòng)變化，但整體的趨勢(shì)模型都已經(jīng)模擬出來(lái)了，我們會(huì)拿數(shù)據(jù)的結(jié)果給管理層做提前預(yù)警和反饋，用作市場(chǎng)策略的調(diào)整等。（以往我們的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可能只是管理人員通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，沒(méi)有數(shù)據(jù)支持。這種預(yù)測(cè)模型提前給到管理人員，他可以在這個(gè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)再去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)預(yù)測(cè)，結(jié)果會(huì)更加準(zhǔn)確。）

實(shí)際案例/ 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)分析模型

我們?nèi)珖?guó)一共有3000多家經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該從什么樣的維度對(duì)它進(jìn)行分析呢？差的經(jīng)銷(xiāo)商差在哪？是自身的能力不足？還是對(duì)我們產(chǎn)品的覆蓋不足？或者是經(jīng)營(yíng)不足？我們當(dāng)時(shí)是將經(jīng)銷(xiāo)商能力的兩個(gè)維度：經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋能力（終端門(mén)店、資金、營(yíng)業(yè)額等等）和基本能力，通過(guò)RFM模型的這個(gè)靈感相互交叉比對(duì)，去判斷經(jīng)銷(xiāo)商的潛力、發(fā)展合作的程度等。

CPDA數(shù)據(jù)分析師簡(jiǎn)介

公司成立于2003年，致力于為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的數(shù)據(jù)分析師人才，旗下“CPDA數(shù)據(jù)分析師”認(rèn)證培訓(xùn)，是經(jīng)國(guó)家工信部教育與考試中心和中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)分析專(zhuān)業(yè)委員會(huì)授權(quán)指定的培訓(xùn)品牌。

為了能更好地落實(shí)國(guó)家政策，支持國(guó)家的產(chǎn)業(yè)改革，培養(yǎng)出更多更好的數(shù)據(jù)分析人才，特面向全國(guó)招募培訓(xùn)授權(quán)中心。

CPDA數(shù)據(jù)分析師證書(shū)：

是中國(guó)數(shù)據(jù)分析行業(yè)證書(shū)，由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)分析專(zhuān)業(yè)委員會(huì)頒發(fā)，考取CPDA證書(shū)是對(duì)個(gè)人執(zhí)業(yè)能力的肯定，與市場(chǎng)上的其他證書(shū)有著本質(zhì)區(qū)別。

特色授課方式：

通過(guò)20年的課程研發(fā)和實(shí)踐，形成符合數(shù)據(jù)分析學(xué)科特性和學(xué)員學(xué)習(xí)習(xí)慣的組合授課方式：70+小時(shí)視頻網(wǎng)課+6天面授+ 2門(mén)選修課+近1000道模擬習(xí)題+Datahoop大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)工具+海量微課資源供學(xué)員不斷提升，報(bào)名成為CPDA學(xué)員后，您將享有上述所有課程和工具。

中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)分析專(zhuān)業(yè)委員會(huì)成立于2008年4月，是經(jīng)國(guó)家行政機(jī)關(guān)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)審核同意、中華人民共和國(guó)民政部正式批準(zhǔn)和登記的中國(guó)數(shù)據(jù)分析行業(yè)組織。以數(shù)據(jù)分析師及數(shù)據(jù)分析師事務(wù)所等從事與數(shù)據(jù)分析行業(yè)相關(guān)的團(tuán)體與個(gè)人自愿組成的全國(guó)性數(shù)據(jù)分析行業(yè)組織，是中國(guó)較早堅(jiān)持發(fā)展專(zhuān)業(yè)型、靠專(zhuān)業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的行業(yè)組織。